O que distingue os dois modelos?
Na angariação exclusiva, o proprietário confia a comercialização do imóvel a uma única agência durante o período acordado. O consultor assume a responsabilidade pela definição e execução da estratégia de venda.
Na angariação não exclusiva, o proprietário pode trabalhar com várias agências em simultâneo ou procurar vender o imóvel pelos próprios meios. Embora possa aumentar os pontos de divulgação, este modelo exige uma maior coordenação da informação e dos contactos.
A escolha entre os dois regimes deve ser analisada tendo em conta as características do imóvel, os objetivos do proprietário e a estratégia definida pelo mediador.
Vantagens e desafios de cada modelo
A angariação exclusiva permite ao consultor controlar de forma mais consistente a comunicação e a promoção do imóvel. Entre as principais vantagens estão:
- Estratégia de marketing definida e centralizada.
- Comunicação uniforme nos diferentes canais.
- Maior controlo sobre fotografias, descrição e informação publicada.
- Gestão centralizada de visitas, contactos e propostas.
- Um único interlocutor para o proprietário.
- Possibilidade de planear o investimento em divulgação de forma mais estruturada.
Na angariação não exclusiva, o proprietário pode trabalhar com vários consultores e beneficiar de diferentes redes de contactos e canais de divulgação. No entanto, podem surgir alguns desafios:
- Anúncios duplicados ou com informações diferentes.
- Maior dificuldade na coordenação de contactos e visitas.
- Diferentes abordagens na apresentação e promoção do imóvel.
- Menor controlo sobre a comunicação feita por diferentes agências.
- Maior complexidade na gestão do processo.
Por isso, mais divulgação não significa necessariamente uma estratégia de comercialização mais eficaz. A qualidade da promoção, o acompanhamento dos potenciais compradores e a consistência da comunicação também têm um papel importante.
Como explicar o valor da exclusividade ao proprietário?
A exclusividade deve ser apresentada como um compromisso entre o proprietário e o mediador, e não apenas como uma condição comercial.
O consultor deve explicar concretamente o que será feito durante o período acordado. Um plano de comercialização pode incluir a preparação do imóvel, produção de conteúdos, divulgação nos portais e canais digitais, contacto com potenciais compradores, gestão de visitas e acompanhamento das propostas.
Também é importante definir antecipadamente como será feito o acompanhamento do proprietário. Objetivos, ações de marketing, resultados obtidos e eventuais ajustes à estratégia devem ser comunicados de forma clara.
Desta forma, o proprietário consegue perceber o que está a ser feito para promover o imóvel e qual é o valor acrescentado pelo trabalho do mediador.
O que deve incluir uma estratégia de angariação?
Independentemente do regime escolhido, o consultor deve começar por conhecer o imóvel, o mercado e os objetivos do proprietário.
A estratégia pode considerar:
- Análise da localização e do mercado envolvente.
- Definição e posicionamento do preço.
- Identificação do perfil de comprador.
- Plano de divulgação e canais a utilizar.
- Gestão de contactos e visitas.
- Acompanhamento das propostas.
- Análise dos resultados e ajuste da estratégia.
Uma estratégia bem definida permite transformar a angariação num processo acompanhado, em vez de depender apenas da publicação do anúncio.
Como organizar a gestão da angariação?
A gestão de uma angariação envolve informação, contactos, tarefas, visitas, propostas e várias interações com o proprietário e potenciais compradores. Quando estes dados estão dispersos, aumenta o risco de perder informação ou atrasar o acompanhamento. Um CRM imobiliário permite centralizar estes dados e manter um histórico atualizado de cada oportunidade.
Com o eGO CRM, o consultor pode reunir a informação das angariações, contactos, tarefas e interações numa única plataforma, facilitando o acompanhamento do processo e a organização do trabalho.
Exclusiva ou não exclusiva: o que considerar?
Não existe um único modelo adequado a todos os imóveis ou proprietários. A decisão deve considerar o tipo de imóvel, a localização, o contexto do mercado, a urgência da venda e os objetivos definidos.
Para o mediador, o mais importante é conseguir explicar as diferenças entre os regimes e apresentar uma estratégia coerente com o imóvel e com as expectativas do proprietário.
